7 путей для роста компании

grow-b

Рано или поздно любой бизнес сталкивается с ситуацией, когда дальнейший рост на текущем рынке замедляется: объем продаж не растет, прирост клиентов минимален, а эффективность маркетинга падает. Чтобы исправить сложившуюся ситуацию необходимо принять ряд мер, направленных на разработку стратегии дальнейшего развития компании. Ниже представлены семь вариантов действий, которые позволят стимулировать рост компании:

  1. Разработка новой продукции. Вывод на рынок новой продукции позволит увеличить объем продаж, причем зачастую это не потребует дополнительных расходов по продвижению, так как новую продукцию будут покупать уже имеющиеся клиенты. При этом стоит помнить, что расширение ассортимента должно учитывать интересы потребителя, т.е. необходимо предлагать сопутствующие товары и услуги: покупатель принтера будет заинтересован в покупке тонера и бумаги. Вариантом расширения продуктовой линейки может быть новая фасовка и упаковка («купи 3 по цене 2», «Семейная» упаковка и т.п.).
  2. Расширение потребительской аудитории на текущем и других рынках. Если на текущем рынке все потребители уже поделены между конкурирующими компаниями, то потенциалом для расширения аудитории может служить привлечение новых групп потребителей, которые ранее данным видом продукции не пользовались. Наиболее наглядным примером является «бизнес-ланч»: привлечение офисных работников в заведения общепита в непопулярное время, путем предложения стандартизированного набора блюд по умеренной цене.
  3. Новые способы использования продукции для клиентов. Систематическое изучение информации о продукции и рынке компании позволяет находить идеи нестандартного использования продукции. Например, внедрение в техпроцесс общественного транспорта цифровой системы оповещения об остановках позволило перевозчикам увеличить доход за счет размещения рекламных аудиосообщений, транслируемых в ходе движения транспорта.
  4. Сокращение оттока клиентов. Часть клиентов регулярно «уходит», прекращая сотрудничество с компанией. Причин тому может быть несколько: у конкурентов цены ниже, качество товаров и услуг не соответствует ожидаемому, потребность в продукте не очевидна. Для снижения оттока клиентов необходимо наладить обратную связь с потребителями и проводить постоянный мониторинг их потребностей и проблем. Создание более комфортных условий для сотрудничества позволит сократить число клиентов, которые захотят уйти к конкуренту и прекратить сотрудничество.
  5. Увеличение цен. Если рост объемов продаж ограничен объемом производства или поставок, а спрос на продукцию или услуги стабилен, то эффективным шагом будет повышение уровня цен. Это позволит быстро повысить уровень прибыли (зачастую повышение цены на 10 % увеличивает прибыль на 30-50 %). Риск потери части клиентов, чувствительных к цене, окупается повышением доходности от оставшихся клиентов, кроме того, у компании освобождаются ресурсы для работы с новыми клиентами.
  6. Развитие текущего рынка. В случае, если все имеющиеся потребители на текущем рынке распределены между конкурирующими компаниями, то возможность для роста необходимо искать в расширении рынка в целом, т.е. привлечении новых клиентов. Расширить рынок можно привлекая потребителей из других географических регионов (доставка товаров по почте или курьером) или путем интенсификации использования продукта (убеждение потребителя в том, что продукт нужно потреблять большими объемами, чем ранее).
  7. Покупка других компаний. Последним аргументом при расширении рынка компании является реструктуризация. M&A процессы (от англ. Mergers and acquisitions – слияния и поглощения) предполагают объединение двух и более компаний в одну. Частным случаем данного явления можно считать покупку бизнеса у конкурента с последующим использованием его клиентской базы. Такой механизм используется в основном крупными компаниями, так как требует больших денежных и трудовых ресурсов.

Использование одного или нескольких из данных путей развития компании может увеличить объемы продаж на десятки процентов и укрепить позицию бизнеса на текущем рынке. При этом нет смысла пытаться использовать их все одновременно, так как каждое из направлений требует большого объема ресурсов и внимания, а реализация отдельных мероприятий по одному из направлений может снизить эффективность других способов расширения бизнеса.

Реклама с контекстом

Порой товары или услуги нельзя, или сложно рекламировать напрямую. Это может быть связано как с законодательными или морально-этическими нормами, так и с высокой конкуренцией. В таких случаях можно использовать рекламу через контекст.

Это работает следующим образом: выбирается объект или идея, которая может быть связана с рекламируемым продуктом, после чего к изображению такого объекта добавляется контекстный элемент, например, подпись или логотип. Таким образом, «послание» будет доступно только целевой аудитории, которая знакома с объектом (идеей) и воспримет внедренное контекстное сообщение.

ribs

Наиболее часто таким приемом пользуются производители товаров и услуг «Для взрослых», например, презервативов и порносайтов.

H8kM3fNdI4E

Однако, этот же прием можно использовать и в других сферах, главное, чтобы контекст не был очевиден сразу (в этом его схожесть с юмором – наиболее смешные шутки те, над которыми стоит немного задуматься).

Упаковка двойного назначения

Упаковка является одним из обязательных компонентов продукта, будь то товар или даже услуга. Упаковку можно использовать более эффективно, если превратить ее в рекламоноситель или в объект дизайна, но еще лучше – расширить ее функционал.

20140808_220657

Читать далее Упаковка двойного назначения

Демонстрация продукта в действии

Самый эффективный способ убедить потребителя в том, что ваш продукт решает его проблемы – продемонстрировать это наглядно. Для этого можно использовать ряд способов: презентация, сэмплинг, покупка с возможностью возврата, истории успешного применения и т.п.

copymoreclone3

Читать далее Демонстрация продукта в действии

Этичность и экологичность маркетинга и рекламы

Рано или поздно перед каждым маркетологом и бизнесменом встает вопрос этики при реализации маркетинговых инструментов и запуске рекламных кампаний. Несмотря на тот факт, что у каждого человека своя система ценностей и то, что допустимо для одного, является грубым нарушением морально-этических норм для другого, при оценке тех или иных мероприятий лучше воспользоваться «мнением большинства».

Читать далее Этичность и экологичность маркетинга и рекламы